Azt mondják: „Hadd gondoljam át.” Ez nem kifogás, hanem azt jelenti, hogy a vevőnek BÁTORSÁGRA van szüksége, és csendben ezt kéri tőled. Igen, BÁTORSÁGOT. A te feladatod ilyenkor nem az, hogy hallgass, és nem is az, hogy vitatkozz, hanem az, hogy nyugodt, tiszta és eltökélt legyél abban, hogy előre vidd, előre vezesd őket.
Ha visszavonulsz, amikor a legnagyobb szükségük van rád, amikor ahhoz kellene a bátorság, hogy ne gondolkodjanak rajta tovább, hanem végre DÖNTÉST hozzanak, akkor a zárási arányod mindig a félelmedet fogja tükrözni, nem pedig a SZAKÉRTELEDMET. Amikor az emberek döntéshozás helyett azt mondják, hogy hadd gondoljam át, az nem időkérés.
Ez egy HALOGATÓ taktikája, mert egyszerűen még nem elég biztosak magukban, vagy félnek megtenni ezt a lépést. És mivel félnek, nagyobb mértékű BIZONYOSSÁGRA van szükségük. Ha szó szerint veszed, és elfogadod a „Hadd gondoljam át” kérést, mintha tényleg csak idő kérdése lenne, akkor valójában beleegyezel abba, hogy elveszítsd ezt az üzletet.
A te feladatod az, hogy felismerd, hogy mi is ez valójában, és tartsd életben a beszélgetést. Pontosan EBBEN a pillanatban, amikor a legnagyobb szükségük van rád. A „hadd gondoljam át” szinte minden esetben három dolgot jelenthet. Első, vagy nincs pénzük, mert nem szűrted meg és nem MINŐSÍTETTED őket már korábban.
Második, hogy nem látják az ÉRTÉKET, mert nem építetted fel a terméked vagy szolgáltatásod értékét. És a harmadik, hogy nem érzik a SÜRGŐSSÉGET, mert nem teremtetted meg. Bármelyikről is legyen szó, ez igazából a TE problémád vagy lehetőséged, attól függően, hogy hogyan reagálsz.
Ha ezt tudod előre, akkor a bizonytalanság helyett magabiztosan tudod továbbvinni őket. Ez egy vezetési kihívás a részedre. Minden értékesítési beszélgetés egy verseny önmagaddal. Vagy te győzöd meg őket, hogy miért kell MOST cselekedniük, vagy ők győznek meg téged arról, hogy miért NEM KELL.
Abban a pillanatban, amikor beleegyezel, hogy majd később folytatjátok, elveszíted a lendületet. Megerősíted bennük, hogy ráérnek HALOGATNI, így elodázzák a döntést. Az érzelmi kapcsolat meggyengül és visszacsúsznak. De sajnos továbbra sem múlik el a PROBLÉMÁJUK, amit elvileg meg akartak oldani.
Újra ott lesznek abban a bizonyos KOMFORTZÓNÁBAN, ami mint tudjuk inkább csak ISMERŐS, minthogy komfortos lenne. Pedig te pontosan ezért vagy ott, hogy megoldd a problémájukat. A legrosszabb amit tehetsz, ha hagyod, hogy átgondolják és visszacsússzanak a bizonytalanságba.
A Mindset Mentoring-ban ugyanezt látom nap mint nap. Az érdeklődő hetek óta őrlődik, érzi, hogy elért egy plafont. Visszatérő mintákkal küzd, időgazdálkodási vagy önbizalom gátjai vannak, és kap egy tiszta ajánlatot tőlem egy programra vagy egy az egyes mentori folyamatra, és azt mondja, „hadd gondoljam át”.
És nem azért nem tér vissza, mert valójában nem akar változtatni, hanem mert az élet közbeszól. A SÜRGŐSSÉG pedig elillan, amint megszakad a kapcsolat. Ezért keretezned kell előre a helyzetet. Már a beszélgetés elején mondd ki: „A végére mindketten tudni fogjuk, hogy ez egy IGEN vagy NEM.”
Jó lesz így, ugye? Ezzel lekerül az asztalról az „átgondolom” opció. Ha engedélyt adsz a nemre, leveszed a nyomást és BIZALMAT építesz, így felhatalmazást kapsz a vezetésre, és sokkal kisebb eséllyel csúsznak majd vissza jelöltek a ködbe. Ha a halogatást előre kiiktatod, még mielőtt megtörténne, sokkal nehezebb lesz később előhozniuk, és így könnyebb lesz őszintének lenniük veled, amikor valódi kifogásuk van.
A kifogások szinte mindig valamilyen bizonytalansághoz kapcsolódnak, ezért te a beszélgetés kezdeményezőjeként, nem pedig követőjeként kell pozícionáld magad. Emlékezz rá, hogy a vezetők keretezik a helyzetet, ők határozzák meg a tempót, ők döntik el a cselekvési irányt, és a vezetők nem mennek el döntés nélkül, legyen az akár igen vagy nem.
Amikor azt hallod, hogy „hadd gondoljam át”, az első lépésed az kell, hogy legyen, hogy közvetlenül rákérdezel. Mondhatod például azt, hogy „János, amikor ezt mondják nekem az emberek, az általában azt jelenti, hogy egyszerűen nem érzik nekik megfelelőnek az ajánlatot, és közben nem akarnak engem megbántani.
Nálad is valójában erről van szó? A közvetlenség eloszlatja a ködöt, és végre tudunk az IGazi problémáról beszélni. És ha idáig eljutsz, akkor vissza tudsz térni ahhoz, vissza tudsz kanyarodni, hogy miért is jöttek hozzád eredetileg, miért kerestek meg téged mentorként, coach-ként, szakértőként.
Emlékeztetsd őket ilyenkor arra a fájdalompontra, amit elmondtak neked vagy leírtak, vagy arra a lehetőségre, amit el akartak érni. Mert amikor újra összekapcsolod őket ezzel a fajta érzelmi hajtóerővel, ami minden döntés mögött áll, akkor újra kinyitod a döntés ablakát. Ne feledd, minden vásárlói döntés érzelmi alapon születik, és a „hadd gondoljam át”, tízből kilencszer egyébként a pénz vagy az érték körül forog.
Ezért mondd ki, „A pénz miatt van igaz, János? Több a befektetés, mint amire számítottál?” Most már az IGazi akadály van az asztalon, és így megoldás fókuszban tudsz dolgozni. Felajánlhatsz például egy részletfizetési lehetőséget, vagy módosíthatod a csomagot anélkül, hogy kivennéd belőle az értéket.
Vagy kreatív módokat találhatsz az üzlet létrejöttére anélkül, hogy leértékelnéd magad és a szolgáltatásod. Volt egy ügyfelem, aki azt mondta, „Hadd gondoljam át, meg kell még beszélnem a csapatommal.” Régebben ilyenkor egyszerűen elsétáltam volna azzal, hogy azt mondom „Persze, semmi gond, küldök majd anyagot és visszahívlak a jövő héten, rendben?” De ehelyett megkérdeztem, „Sándor, mitől félsz valójában? Mi okozza, hogy most aggódni kezdtél? Mi a valódi probléma?”
És ő erre azt felelte: „Nézd Ádám, ez a program elsődlegesen pénz kérdése.” Erre én új keretbe helyeztem az ajánlatot. Összehasonlítottam, hogy mennyi pénzt veszít a csapat jelenleg is azzal, hogy nem kellő a hatékonyság, folyamatosak a viszályok és rengeteg plusz költség megy el fölöslegesen.
És részletfizetést is felajánlottam, és azonnal le is zártuk a dealt, mert ez történik, amikor felszínre hozod a valódi kifogást, amikor eltünteted a füstöt és a ködöt, és eljutsz a bizonytalanság gyökeréhez. A SÜRGŐSSÉG nem arról szól, hogy sarokba szorítsd vagy csapdába ejtsd a jelöltedet azzal, hogy manipulálod. Ez is egy lehetséges út, de én nem ajánlom és nem követem, mert visszaüt.
Emlékezz csak a Mário és a Varázsló történetére. A sürgősség arról szól, hogy megmutasd a tétlenség valódi árát. A dolgod az, hogy rámutass, hogy a később egyben DRÁGÁBB is. Ezt kell megmutatnod. Érezniük kell azt a valóságot, hogy a döntés elhalasztása igenis nagyon költséges.
Ezt persze úgy érheted el, ha megmutatod, hogy mennyibe kerül nekik minden egyes nap, amíg ott maradnak, ahol most vannak. Új keretbe kell helyezned a veled való munkát, a befektetést a termékedbe vagy a szolgáltatásodba és szembe állítanod a probléma jelenlegi költségeivel.
Ha a probléma megoldása több értéket teremt, mint amennyibe kerül veled dolgozni, akkor a HALOGATÁS a legdrágább választásuk. A sürgősség vágya mindig ahhoz kötődik, hogy kiként látják magukat. Amikor segítesz nekik, hogy vezetőként lássák magukat, sokkal könnyebb meghozni ezt a döntést.
Segíts nekik meglátni, hogy ez a döntés egy meghatározó pillanat az életükben. Egy vezetői lépés saját maguk számára. Mutasd meg, hogy ez a jelenlegi döntésük összhangban van azzal, akivé válni akarnak, és azzal az eredménnyel, amit el akarnak érni. Lehetőségük van választani egy jobb jövőt.
A SÜRGŐSSÉGET lehetőséghez kell kötni, nem félelemhez és nem bizonytalansághoz. Arra érdemes irányítanod a figyelmüket, amit nyerhetnek. A fejlődésre, amit már most elkezdhetnek. Mondd el, „Már ma fel tudunk venni téged a programba”, és ott van az előnye is annak, ha azonnal lépnek, mielőtt az ablak bezárul, mielőtt eltűnik a bónusz, és mielőtt az ár megváltozik, vagy mielőtt betelnek a helyek.
Amikor a sürgősséget az értékhez és a lehetőségekhez kötöd, az ügyfél szívesen hajlik majd erre, ahelyett, hogy védekezően hátralépne. Ekkor eltűnik a „hadd gondoljam át”. Ha valóban hiszel abban, amit kínálsz, és tízes skálán tízes szintű bizonyosságod van, akkor erkölcsi kötelességed lezárni az üzletet.
Ha tudod, hogy segíteni tudsz nekik, és te vagy a megfelelő megoldás, akkor kötelességed mindent megtenni azért, hogy melletted döntsenek. Ha hagyod, hogy a vevő bizonytalanságban távozzon, akkor benne hagyod a slamasztikában. Pont abban a problémában fog tovább lubickolni, aminek a megoldásáért hozzád fordult.
És ezzel nemcsak hogy nem adtál el, de a munkádat se végezted el. A te bizonyosságod az abszolút hited abban, hogy a megoldásod tényleg képes megoldani a problémájukat ragályos, pozitív értelemben fertőző. Ha elveszíted, akkor sajnos azt is át fogják venni.
Ha kételkedsz, azt is érezni fogják, de ha nyugodt, magabiztos és bizonyos maradsz, akkor biztonságban érzik majd magukat, amikor követnek téged. A te szereped ebben a pillanatban az, hogy megteremtsd azokat a feltételeket, ahol a döntés elkerülhetetlenné válik, ahol a következő lépés egyértelmű és biztonságos, mert te vezetted őket oda tisztán, magabiztosan és határozottan.
Erről szól az igazi átalakulás. Ez nem egy egyszerű tranzakció. Minden egyes lezárás, minden értékesítési alkalom egy változást jelent valaki életében. De ez a változás csak akkor történik meg, ha volt benned elég bátorság, hogy átjuttasd őket a túlpartra.
Átvezesd őket a „még átgondolom” ellenállásán. Amikor azt mondják, hadd gondoljam át, valójában bizonytalanságban vannak, mert félnek döntést hozni. Nekem volt egy coach érdeklődőm, aki azt mondta nekem „Ádám, kérek egy kis időt, hogy átgondoljam.” Erre én azt mondtam: „Nézd, ha már úgy mész el, hogy nem döntöttél, valójában semmi nem változik.”
Én vajon miféle coach lennék, ha engedném, hogy ebben a bizonytalanságban távozz? Te magad mondtad, hogy nem engedheted meg magadnak, hogy ott maradj, ahol most vagy. Szóval mi az akkor, ami valójában visszatart? És tényleg, a pénz volt a gond. Ezért felajánlottam neki egy részletfizetési tervet, és meg is volt a gentleman agreement.
Később ő is és a párja is megköszönték, hogy nem tágítottam akkor, amikor ott döntést hoztak. A következő egy nagyon fontos igazság, amit még egy mentoromtól tanultam: Nem tudsz az embereknek segíteni, ha nem vásárolnak tőled, ha nem zárod le az üzletet. Erkölcsi kötelességed megtanulni jól zárni.
Sosem fogod meghaladni a saját magadba vetett hited és bátorságod szintjét. Úgy kell látnod magadat, mint a kezdeményezőt, mint a vezetőt. Minden egyes értékesítési helyzetben, legyen az egy telefonhívás, SMS, e-mail vagy személyes találkozó. Te vagy az, aki tisztánlátást, sürgősséget és bizonyosságot visz a beszélgetésbe, és amikor ezt megteszed, akkor meglátod, hogy a „hadd gondoljam át” átfordul „Rendben. Belevágok. Kezdjünk neki MOST!” Zárásként, ha az ügyfél tényleg változást akar, a te felelősséged, hogy a döntéshez vezető utat egyszerűvé, biztonságossá és időben is sürgőssé tedd. Adj lehetőséget arra, hogy nemet mondjanak. Nevezd nevén a halogatást.
Tedd láthatóvá a tétlenség árát, és maradj nyugodt, tízes skálán tízes szintű bizonyosságban. Így fog megszületni a „még átgondolom”-ból a „kezdjünk neki most”.